Special Weekly

Men Follow

Банкерът е и съветник

Клиенти се печелят с лично отношение

S 250 31d701f6 f1aa 432c a82c cbac0cfc33d1

Георги Заманов e изпълнителен директор на "Алианц Банк България". Магистър по икономика и финанси от УНСС и по ядрена физика от СУ "Св. Климент Охридски" . Започва кариерата си като анализатор в БНБ, преминава през ОББ, "HVB Биохим" и "УниКредит Булбанк", където е заемал ръководни длъжности. От 2007-а последователно е бил член на УС на UnіСrеdіtВаnk -  Сърбия, където е отговарял за управлението на риска, а след това и на  UnіСrеdіtВаnk в Украйна, отговарящ за корпоративното и инвестиционно банкиране. От януари 2016 г. се присъединява към екипа на "Алианц Банк България" като изпълнителен директор. От началото на 2017 г. е  главен изпълнителен директор на “Алианц Банк България”.
 

Г-н Заманов,  моля Ви да излезeте извън банката и да бъдете един  обикновен гражданин. Трябва Ви кредит. Как ще се ориентирате в тази плетеница от оферти, понякога с нарочно прикрити клаузи?

- Поставяте ме в интересна ситуация още в началото на нашия разговор. Ние, банкерите, не сме по-различни хора от всички останали професии. Ние също ползваме най-разнообразни  банкови услуги и според мен за да бъдем успешни, трябва да мислим и действаме като обикновени граждани. Или, казано накратко, да влезнем в обувките на клиента. Само така човекът, дошъл при нас, ще намери правилния отговор. До голяма степен банковите продукти са унифицирани. Това, което клиентът избира, е качеството на обслужване, личното отношение и съветите, които получава. Отношението е важно, за да спечелиш  вниманието на клиента, а съветите и допълнителните услуги, които му предоставяме като част от  кредитния или инвестиционен продукт, са основата на дългосрочно сътрудничество.

Някъде бяхте казал, че оттук нататък борбата е за всеки клиент, и то чрез продукти и услуги, които са "ушити по мярка" за него. Не е ли това извечният смисъл на банкерството - да се "шие по мярка"? Какво е новото?

- Няма нищо ново. Просто се връщаме към исконната си същност на банкери. Банковото дело е индустрия, обслужваща милиони хора.  Основните продукти са стандартни. Но малките неща, които се стремим да добавим, са сигурността и увереността на клиента -  че за нас той е специален, адаптирайки стандартните параметри според неговите нужди, т.е. "ушиваме по мярка". Тази "принадена стойност", която добавяме над конфекцията, дава чувството за уникалност и клиентът получава най-доброто - точно това, от което има нужда.

Значи все пак уникалността движи развитието?

- Да. Уникалните случаи дават и една друга възможност на банките - да разработват  нови продукти и услуги и да ги продават и на други клиенти. Това е принципът на често повтаряемите събития - ако един го поиска, а после още пет - ние трябва да го предложим като продукт или услуга. Защото може би още 50 или 5 хил. клиенти имат нужда точно от това. Ако са 50 - е "частно/инвестиционно" банкиране, но ако са 5 хил., този продукт се предлага във всяка локация като ритейл.

И все пак - как да се ориентира клиента?

- Съветът, който бих му дал, е да посети  три банки с добър авторитет и да заяви какво желае. Все пак аз лично бих му препоръчал едната от тези три банки да е "Алианц". След това да избира внимателно, като разширява кръга от въпросите, които го интересуват, за да може да си изгради представа къде му предоставят най-добрите условия и ниво на обслужване.

Стана модерно банките да си крадат клиентите. Как става това?

- С по-добри условия и с лично отношение. Ухажването  на  клиенти е добрата практика, която с течение на времето доведе до подобряване на условията по продуктите и качеството на обслужване. И пак се връщаме на  отговора на първия Ви въпрос - потребителят на банкови услуги вече не търси само цена, а отношение и индивидуален подход.

Работили сте дълги години  в банковия сектор в Сърбия, а след това и в Украйна. Има ли какво да купи нашето банкиране от системите в тези държави?

- В двете страни, докато работех там, бях в напълно различни политико-икономически ситуации в сравнение с България. В Сърбия работих през периода 2007-2009-а. Тогава икономиката растеше бързо, последвана от прогреса на банковата индустрия и много технологични въведения. Това ни трябва на нас сега - добър ръст на реалната икономика, за да може и банковата система да продължи да се развива.

Колкото до Украйна, започнах работа през есента на 2009-а във вихъра на една постикономическа криза, която ескалира и в политическа, задълбочавайки икономическите проблеми на страната. Може би най-ценният урок лично за мен, а мисля и за моя екип в Украйна, бе колко е важно да "познаваме нашите клиенти". Изграденото доверие и познаването на бизнеса им ни помогнаха да преодолеем заедно много трудни моменти и икономически сътресения.

Общото, което можем да вземем, като положителен опит и от двете страни е мащабът на работа и дългосрочната перспектива ... и като планиране, и като изпълнение. 

Има ли предпочитания "Алианц" към определени отрасли в страната?

- Финансираме отрасли и клиенти, които имат перспективи за развитие и показват дългосрочен устойчив ръст. Кредитният и инвестиционният ни портфейл е добре балансиран и диверсифициран: приблизително равни дялове на кредити към граждани, фирмени клиенти и български ДЦК. Традиционно "Алианц" има водещи позиции в ипотечното кредитиране за граждани, предлагайки една от най-добрите оферти на пазара, включваща и застраховките "Дом" и "Живот". Водещи позиции имаме и във финансирането на малкия и средния семеен бизнес, които са гръбнакът на развитие на всяка една европейска икономика.

Защо решихте да поемете управлението на банката на една от най-големите международни финансови групи в България - "Алианц"?

- Това беше логична стъпка в кариерното ми развитие. Да се върна в България за мен беше въпрос на лично предизвикателство - да работя на родния пазар, от който съм отсъствал почти десет години и да поема управлението на "Алианц Банк България" - финансова институция с утвърден авторитет и дългосрочен устойчив бизнес модел. За мен голямото предизвикателство е този модел да бъде развиван и подобряван  в крак с високотехнологичните трендове и дигитализация на банковите услуги и увеличаване на пазарния ни дял в силно конкурентна среда.

Всеки нов мениджър в дадена организация внася от своя опит и светоглед. Какво носите Вие? Или какви ще са основните акценти във вашата работата…

- Фокус към клиента. А това означава да познаваме по-добре нашите клиенти, да им предлагаме по-качествени продукти и по-добро обслужване съобразено с техните потребности. Тайната на успешното банкерство е да дадем правилните съвети на клиентите. Целта ни не е да работим като банкомат, на който клиентът си слага картата, тегли или депозира  парите си и с това приключва.

Естественото развитие на ИТ индустрията и технологиите промениха и ще променят моделите на поведение и съответно моделите на обслужване на клиентите. Те ще очакват много повече "виртуални" или, както ги наричаме, дигитални продукти и услуги, и ние - банките, трябва да им ги предоставим. 

Например "Алианц Банк" е в процес на въвеждане на М-POS - мобилен терминал, позволяващ приемане на картови плащания с таблет или смартфон. С него всеки един мобилен търговец ще може да приема картови плащания,  независимо къде се намира - при доставка на стоки и услуги на адрес, в таксито, на плажа и т.н. 

Бихте ли изброили причините, поради което кредитирането у нас буксува? Някакво осезаемо развитие се усеща само при потребителското и ипотечното финасиране, проектно финансиране няма...

- Точно тези два вида кредитиране - потребителско и ипотечно, дават бум на потреблението. А, естествено, има ли потребление, има и производство, което от своя страна изисква финансиране. Към момента като цяло обемите на кредитиране остават непроменени  по две причини. Първо, банковият сектор се чисти от лошите кредити и ги замества с добри, и, второ, чака развитието на икономиката.  Основният двигател за бум на кредитирането е икономическият растеж. Ръст от 2.5-3.5% е много добър от гледна точка на средното за Европейския съюз, но не е достатъчно за България. Имаме нужда от здравословен ръст в течение на десетилетие в рамките на 5-6% годишно. Банките у нас са добре капитализирани и разполагат с необходимата ликвидност да финансират реалния сектор.

Тук читателят ще каже: "Направете по-добри лихви и търсенето ще се увеличи.“

- Бих отговорил така: за последните 15 години статистически толкова ниски лихви в нашата страна не е имало. Ипотечен кредит за 15-20 години на цена под 4% не си спомням да е имало от последната парична реформа насам.

Как „Алианц“ се опитва да привлече клиенти?

- "Алианц" печели клиентите си с индивидуален подход  и добър съвет за всеки клиент. Уникалното за нас е, че като част от групата на "Алианц" нашите клиенти получават пълно финансово обслужване - от банкирането до застраховането, лизинга и пенсионното осигуряване в един офис. Това ни позволява да дадем правилното финансово решение на всеки клиент в зависимост от неговите потребности. А това се възприема изключително добре от потребителите. Един от важните измерители за успеха на финансовите институции е удовлетвореността на клиентите.

Как попаднахте в банковата сфера. Какво сте завършил?

- Бих казал случайно, но, както знаем, в живота ни няма случайности, а по-скоро цели, които преследваме и които определят нашето бъдеще.  През 1992 г., наблюдавайки цялата трансформация на българското общество, реших да изоставя за кратко точните науки и от студент по математика и физика се записах да уча финанси. След като завърших, през 1995 г.  се явих на  конкурс в БНБ и спечелих място като макроикономически анализатор. Тогава помолих да започна работа една седмица по-късно, за да успея да се дипломирам и като ядрен физик.  Благодарен съм на началниците в БНБ, които тогава проявиха разбиране.

Това е много цветен момент в биографията ви. Има ли общо физиката на ядрото и ядрото на банкирането?

- Да, безпристрастните факти и числата, както и логическото мислене. По-късно, четейки "Файнешъл таймс", открих, че търсеният профил във Великобритания и Америка за макроикономисти и дилъри на акции и облигации е на завършили математика и физика... т.е. няма нищо случайно! 

Разкажете ни за Вашето семейство.

-  Семеен съм и имам три  деца - едно момче и две момичета. Най-малкото е на две години, най-голямото на пет. В случая голямото предизвикателство определено е за съпругата ми.  

Имате ли модни пристрастия?

- Не робувам на марки. Единственото, което има значение, е удобството. Костюмът и вратовръзката са работното ми облекло. В свободното време предпочитам спортно облекло - джинси, риза и пуловер.   

Как си почивате?

- Почивам си, когато пътувам с цел туризъм, дори и един дълъг уикенд сред природата ме зарежда с много енергия. С малки деца човек търси по-скоро забавления и комфорт за тях. Обичам и почивката на море, и летния отдих в  планината.

Аз измервам привлекателността на видяното с имената на местата, на които винаги ми се иска да се върна. Кои са тези места за Вас?

- Много са местата в България, в които винаги се връщам с удоволствие. Рила и Седемте рилски езера, Пирин и  долината Разлог-Банско, връх Шипка, градовете Велико Търново, Мелник, Копривщица ….

Зад граница - бих споделил с Вас любимите места в страните, в които съм работил. Това са Белград,  Далматинското крайбрежие, Лвов, Одеса, Карпатите, Запорожката степ.

Мъжът винаги трябва да има едно скривалище - да се скрие от любима жена, любими деца и любима работа. Вие къде се криете?

- Винаги когато имам време, с удоволствие играя с приятели шах и бридж по мъжки. С някои от тях сме партньори в бриджа повече от 30 години.

Имате ли любима фраза, която винаги "носите" във вътрешния си джоб?

- "Утре ще е по-добре от днес". И тази година ще е по-добра от миналата. А за да се случи, са необходими труд, постоянство, малко упорство и много оптимизъм.

 

<!--![endif]--><!--![if-->