Изкуството на успешните преговори

Разказваме ви как да представите своите искания и идеи на шефовете си по такъв начин, че да не ви откажат.

Нерешителността е изборът на слабите

Въпреки природната ви скромност, все пак ще трябва да станете по-решителни. Опитът показва, че чукането на вратата, придружено с плахия въпрос: „Може ли да вляза?“, информира шефовете ви не за вашето добро възпитание, а по-скоро за колебливост и скованост, и може да провокира по-скоро раздразнение, отколкото симпатия. Чукането на вратата е напълно достатъчно, за да се убедите, че вече ви чакат и можете да влезете в началническия кабинет. Неуместен е и въпросът “Къде може да седна?“, особено ако около вас има няколко стола. Изберете онзи, който е разположен най-близо до събеседника ви. Изберете стол, а не диван или кресло, защото бързото и уверено изправяне от обятията на меки повърхности далеч не е лесна работа, а вашата задача е да убедите, не да разсмеете опонента си.

Уважавайте личното пространство на другия

Седнете така, че да можете да виждате ясно лицето на събеседника си и съответно да следите реакциите му на това, което казвате, но без да прекалявате. Според психолозите непрекъснатото гледане на опонента в очите, не е най-добрият начин да го предразположите. Прекият зрителен контакт, който продължава повече от 10 секунди предизвиква чувство за дискомфорт, а впоследствие и на раздразнение. Но и не бива да се изпада от една крайност в друга – ако не се осмелите да погледнете поне веднъж този, при който сте дошли с молба или предложение, човекът съвсем резонно ще реши, че изобщо не ви е интересен, както впрочем и предмета на разговора. Специалистите съветват мислено да гледате в условния триъгълник, съединявайки трите точки – очи и уста.  

Конкретно и по същество

Не е нужно да разказвате историята на живота си, за да подготвите своя събеседник за най-важната част на разговора ви. Обикновено високопоставените чиновници, пък и „редовите“ шефове не обичат дългите лирически отклонения, защото просто не разполагат с достатъчно време. Формулирайте ясно молбата си. Да не говорим, че  събеседникът ви изобщо не е глупав и вероятно се досеща, че в края на сълзливата история възнамерявате да му поискате нещо. И по време на проникновения ви монолог със сигурност няма да си губи времето, а ще измисли схема да се защити или да аргументира отказа си. Затова озвучете директно молбата си и направете пауза. Става дума за обикновена психология – който пръв наруши мълчанието – губи.

Ако сте свикнали с отказите

Създайте си правило да изучавате потребностите на околните, от които ще искате нещо. Ако можете да им дадете това, което желаят или да решите някакви техни проблеми, в отговор ще може да разчитате на благодарност и възнаграждение. Слушайте внимателно събеседника си, за да определите желанията и потребностите му, и щом  чуете думи като „искам“, „трябва ми“, „помощ“, „надявам се“, „не ми харесва“, „проблем“, „това ме огорчава“, считайте че разгадаването на ребуса ви е в кърпа вързано. За да насочите разговора в необходимото русло, може да използвате въпросиот рода на: „Какво бихте искали?“, „От какво се нуждаете най-много“, „Какво мога да направя за вас, за да получа желаното?“.

Талантът да убеждаваш

Ако все пак сте получили  поредния отрицателен отговор, не бързайте да се предавате. Разберете дали наистина няма други варианти, и ако ви отговорят утвърдително, задайте простичкия  въпрос: „Защо не?“. Не се страхувайте да научите причините за отказа, дори ако питането ви се струва прекалено директно. В резултат ще можете да промените тактиката си така, че следващия път да чуете уверено „да!“, вместо неясни възражения и увъртания.